นอกจากสิ่งที่คุณขายหรือวิธีในการขายของคุณนั้นไม่สามารถยืดหยุ่นเรื่องราคาได้เลย เช่นคุณเป็นนักขายสินค้าแบรนด์เนมขึ้นห้าง เรื่องต่อรองราคาจึงไม่น่าจะมี
ดังนั้นคุณควรจะทราบหลักการเจรจาดังกล่าวติดตัวเป็นอาวุธไว้
แต่ไม่ได้หมายความว่าคุณใช้วิธีการที่อยู่ในบทความนี้แล้วจะเป็นการการันตีว่าจะทำให้ปิดการขายได้แน่นอนทุกครั้ง คงจะไม่ง่ายและสำเร็จรูปขนาดนั้น
แต่แน่นอนว่าจะทำให้คุณมีวิธีการที่จับต้องได้ รู้ว่าเริ่มที่อะไรก่อนอะไรหลัง มีจังหวะจะโคนที่ชัดเจน และแน่นอนว่าท้ายที่สุด โอกาสในการปิดการขายของคุณจะสูงขึ้นกว่าเดิม
สำคัญที่สุดที่จุดเริ่ม
จะทำอะไรให้สำเร็จก็ตาม จุดเริ่มต้นสำคัญเสมอ เปรียบเหมือนกับการติดกระดุมเสื้อเม็ดแรก ถ้าติดผิดก็เสียเวลาไปกันใหญ่
การเจรจาเรื่องราคาก็เช่นกัน นักขายทุกคนจำเป็นต้องเข้าใจที่จุดเริ่มต้นก่อน
จุดเริ่มต้นของการเจรจาเรื่องราคาอย่างมีประสิทธิภาพคือคุณต้องเข้าใจก่อนถึงความแตกต่างระหว่าง “การขาย” กับ “การเจรจา”
การขายคือ การทำให้ลูกค้าสนใจของๆเราโดยที่เราไม่ต้องเสียอะไรไปเลย
ในขณะที่การเจรจาคือ การยอมเสียบางอย่างไปเพื่อให้ได้บางอย่างมา เพราะชื่อก็บอกอยู่แล้วว่าเป็นการเจรจาต่อรอง
ยกตัวอย่างเช่นคุณขายปากกาแท่งละ 100 บาท “การขาย” คือการโน้มน้าวให้ลูกค้าสนใจสิ่งที่เราขาย
แต่ “การเจรจา” อาจเกิดขึ้นตามหลังเช่น ลูกค้าขอต่อเหลือแท่งละ 80 บาท ส่วนตัวคุณเองก็อาจต่อรองกลับว่า 80 บาทให้ได้ แต่ขอให้ลูกค้าช่วยซื้อเป็น 3 แท่งแทนที่จะเป็นแท่งเดียวเป็นต้น
ทีนี้กลับไปสู่หัวข้อหลักที่ผมเกริ่มเมื่อสักครู่คือ “การเริ่มต้นที่ถูกต้อง”
ในกรณีนี้ทุกคนต้องเข้าใจก่อนว่า สิ่งที่คุณต้องเริ่มทำก่อนคือ “การขาย” ไม่ใช่ “การเจรจา”
กล่าวคือคุณต้องพยายามโน้มน้าวให้ลูกค้าสนใจในสิ่งที่คุณขายก่อน โดยบอกให้ได้ว่าชีวิตเค้าจะดีขึ้นอย่างไรบ้างถ้ามีโอกาสได้ใช้บริการสินค้าเรา
ถ้าเริ่มต้นทำเช่นนี้ได้ การเจรจาที่ตามมาก็จะง่ายขึ้น
แต่หลายคนเข้าใจผิดในเรื่องนี้ โดยเริ่มต้นโดยการจั่วหัวเจรจาก่อนเลย กล่าวคือพูดถึงเรื่องราคาหรือการลดแลกแจกแถมแต่หัววันโดยลูกค้ายังมองภาพไม่ออกว่าจะได้รับประโยชน์อะไรบ้างถ้ามีโอกาสได้ซื้อสินค้านั้นๆไป
ถ้าคุณเริ่มโดยเจรจาก่อนก็มีโอกาสสูงมากที่ภาพลักษณ์จะกลายเป็นนักขายจอมยัดเยียด และการเจรจามีแนวโน้มที่จะล้มเหลวหรือเข้าทางลูกค้าเสียมากกว่า
อย่าลืมนะครับว่าต้อง “ขาย” ก่อน “เจรจา” เสมอเพราะใครที่เปิดการเจรจาก่อนจะมีแนวโน้มที่จะเสียเปรียบ
การให้ราคาแรก
หลังจากที่คุณเข้าใจในจุดนี้แล้ว ก็เป็นอันว่าคุณเริ่มต้นโดยการขาย โน้มน้าว และทำให้ลูกค้ามองเห็นประโยชน์ในการซื้อสินค้าหรือบริการจากคุณ
พอลูกค้าเริ่มสนใจที่จะซื้อของกับคุณ คราวนี้ก็มาถึงขั้นตอนการให้ราคากันครับ ดังนั้นคุณต้องเข้าใจวิธีการ “ให้ราคาแรก” ก่อน
การให้ราคาแรกนั้นต้องอาศัยมองข้ามช็อตเล็กน้อยโดยพิจารณาว่าการต่อรองราคาจะเกิดขึ้นหลังจากนั้นหรือไม่
ในการซื้อขายหลายๆรูปแบบโดยเฉพาะการขายเข้าองค์กร (B2B) การต่อรองราคาจะต้องเกิดขึ้นแทบจะทุกครั้งนอกจากการซื้อขายจะเป็นระบบ e-bidding อย่างเดียว
ดังนั้นการให้ราคาแรกของคุณต้องพิจารณาล่วงหน้าว่าจะมีการต่อรองเกิดขึ้นหลังจากนั้นหรือไม่ การต่อรองจะเกิดจากอะไร และการต่อรองน่าจะมีโอกาสเกิดขึ้นกี่รอบ
แต่ทั้งนี้ทั้งนั้น กฏหลักของการให้ราคาแรกคือ “ราคาที่เหมาะสม ไม่สูง ไม่ต่ำเกินไป”
ถ้าจะให้ลงลึกรายละเอียดเพื่ออธิบายคำว่า “เหมาะสม” นั้นคงต้องแจกแจงประมาณนี้ครับ
- ไม่สูงกว่าราคาตลาดจนเว่อร์เกินไป
- ไม่เผื่อต่อมากจนเกินไป เพราะถ้าเป็นเช่นนั้นลูกค้าอาจเห็นราคาแล้วหนีเลยโดยที่ยังไม่ทันต่อรองก็เป็นได้
- ไม่ให้ราคาแรกที่ต่ำเกินจนไม่เหลือหน้าตัก
- ศึกษาคู่แข่งในเกรดใกล้เคียงกันให้ดี ราคาเปิดของคุณควรจะเกาะกลุ่มอยู่ในระดับบนๆ
ราคาถัดไป
แน่นอนว่าการเปิดราคาแรกของคุณอาจจะเป็นแค่การชิมลาง
มีแนวโน้มที่ลูกค้าอาจต้องเจรจาต่อรองหลังจากนั้นอีก สิ่งนี้เกิดขึ้นแน่นอนโดยเฉพาะถ้าคุณติดต่อกับผู้ซื้อหรือแผนกจัดซื้อมืออาชีพ นี่เป็นหนึ่งในหน้าที่ที่เค้าต้องทำอยู่แล้ว
ดังนั้นถ้าคุณจำเป็นต้องลดราคาลงจากราคาแรก กฏที่สำคัญที่คุณต้องใช้ทุกครั้งคือ “ช่องว่างของราคาถัดไปต้องแคบลงเสมอ”
เช่นราคาแรกคุณให้ 100 บาท ราคาที่สองอาจจะให้ 80 บาท และถ้ามีการต่อรองอีกครั้ง ราคาถัดไปอาจจะเป็น 75 บาทเป็นต้น
จากกรณีนี้จะเห็นว่าช่องว่างของการต่อรองราคาแต่ละครั้งจะแคบลงเรื่อยๆ
การให้ราคาลักษณะนี้โดยเฉพาะในครั้งท้ายๆเป็นการสื่อให้ลูกค้าประมาณว่า “การต่อรองเรื่องราคาแทบจะไปต่อไม่ได้แล้ว เหลือช่องว่างน้อยเต็มทนที่จะให้คุณเจรจาต่อได้”
ลักษณะนี้จะเป็นการทำให้การเจรจาในรอบหลังๆเบาบางลงเองโดยอัตโนมัติ
แต่ต้องขอย้ำอีกครั้งนะครับว่าการเจรจาดังกล่าวต้องเกิดขึ้นหลังจากที่ได้มีความพยายามในการ “ขาย” มาก่อนหน้านี้แล้ว
นั่นหมายความว่าลูกค้ามีความสนใจที่จะใช้บริการของเราก่อนที่จะได้พูดถึงเกี่ยวกับเรื่องราคาดังกล่าว
ไม่ผิดที่จะไม่ลดราคา
หลายคนบอกว่า วิธีนี้ก็ไม่ใช่ว่าจะไม่เคยทำ แต่ทำแล้วลูกค้าก็ยังไม่เลิกต่ออยู่ดี
จริงครับ ผมเห็นด้วยว่าเหตุการณ์ดังกล่าวยังอาจจะเกิดขึ้นอยู่ ดังนั้นผมเลยอยากมาแนะนำวิธีว่าต้องทำอย่างไรในการบอกลูกค้าว่าราคาที่ให้ไปอาจจะลดไม่ได้แล้ว
เป็นปกติที่นักขายทุกคนต้องเคยเจอประโยคนี้จากลูกค้ามาไม่มากก็น้อย ประโยคที่ลูกค้าพูดว่า “ของคุณยังแพงกว่าที่อื่น”
ไม่ว่าสิ่งที่ลูกค้าพูดมานั้นจะจริงหรือไม่จริงก็ตาม (ซึ่งส่วนใหญ่ผมเชื่อว่าไม่จริง !) ผมมีคำแนะนำมาบอกครับว่าเราควรปฏิบัติตัวอย่างไรดีหลังจากที่ได้ยินประโยคนี้
1. นิ่งให้มากสุด ห้ามลนลาน
เมื่อได้ยินประโยคนี้ กฏทองข้อแรกคือ “ห้ามลนลานเด็ดขาด” เริ่มต้นจากภาษากายของคุณก่อน กล่าวคือไม่ถอดสีหน้า ไม่ลุกลี้ลุกลน และไม่หลบสายตาลูกค้า
2. บอกลูกค้าว่าคุณไม่แปลกใจ
ลองประโยคประมาณนี้ครับ “อันนี้ยอมรับครับ ของผมไม่ได้ถูกที่สุดในตลาดจริงๆครับ ปกติจะมีทั้งเจ้าที่ทั้งแพงและถูกกว่าผม”
3. อธิบายให้ได้ว่าทำไมของคุณจึงแพงกว่า
อธิบายประมาณนี้ครับ “สาเหตุที่ผมไม่ได้ถูกที่สุดในตลาดคือ…………”
ประเด็นหลักคือคุณต้องอธิบายตรงนี้ได้จริงว่าคุณมีอะไรดีกว่า จุดดีนั้นต้องตอบโจทย์หรือช่วยลูกค้าแก้ปัญหาได้ และที่สำคัญคือเจ้าอื่นต้องไม่มี
ถ้าคุณหาไม่เจอก็ยากที่จะตอบข้อโต้แย้งลูกค้าข้อนี้ครับ
4. อธิบายเรื่องในอดีต
เล่าเรื่องให้ลูกค้าฟังเช่น “ปกติผมเข้าร่วมประมูลและทุกครั้งที่ประมูลได้ไม่ใช่เป็นเพราะผมราคาถูกที่สุด สาเหตุหลักที่ทำให้ผมได้งานคือ…………”
นอกจากนั้นให้ผสมด้วยสคริปต์นี้ครับ “ผมยินดีให้ลูกค้าลองสอบถามข้อมูลจากลูกค้ารายอื่นๆของผมได้ว่าหลังจากที่ซื้อไปแล้วมีความพึงพอใจอย่างไรบ้าง”
บทสรุป
อย่างที่เกริ่นไปตอนต้น การเจรจาราคานั้นเป็นสิ่งหนึ่งที่นักขายทุกคนต้องเจอ
ให้เริ่มต้นให้ถูกต้องก่อนคือต้อง “ขาย” ก่อนที่จะ “เจรจา” เสมอ
หลังจากที่การขายสิ้นสุดลงและมาสู่ขั้นตอนการให้ราคา คุณต้องพิจารณาให้ถี่ถ้วนกับราคาแรกที่ให้ลูกค้าไป ราคาแรกต้องเป็นราคาที่เหมาะสมตามหลักการที่แนะนำไปข้างต้น
หลังจากนั้นราคาถัดไปต้องมีช่องว่างที่แคบลงเสมอเพื่อผ่องถ่ายความกดดันในการต่อรอง แต่ต้องย้ำอีกครั้งไม่ให้ลืมว่า การเจรจาต่อรองราคาดังกล่าวต้องเกิดขึ้นหลังจากที่ลูกค้ามีความสนใจที่จะใช้บริการเราแล้ว
สุดท้ายไม่ผิดที่จะบอกลูกค้าว่า “ลดราคาไม่ได้แล้ว” ถ้าขั้นตอนการอธิบายของเรามีเหตุผลมากพอตามที่ได้ลงรายละเอียดไป
ลองเอาเทคนิคการเจรจาต่อรองราคาในบทความนี้ไปใช้ดูนะครับ แล้วโอกาสในการปิดการขายของคุณน่าจะสูงขึ้นแน่นอน
ต่อรองราคายังไง
เปิดเทคนิคต่อรองราคาบ้านและคอนโด ซื้อยังไงให้ได้ราคาถูกและดี.
1. ทำการบ้านและเจรจาด้วยข้อมูล ... .
2. แจ้งงบประมาณที่ต้องการไปตรงๆ ... .
3. ทิ้งราคาสุดท้ายเอาไว้ ... .
4. เปรียบเทียบราคากับคู่แข่ง ... .
5. พูดถึงผลประโยชน์ ... .
6. ดูจุดบกพร่องเพื่อใช้ในการต่อรอง ... .
7. สร้าง Deadline..
บริษัทมีวิธีการเจรจาต่อรองอย่างไรในกระบวนการจัดซื้อ
1. การหยั่งเชิง พูดคุยอย่างเป็นกันเอง ต้องสร้างบรรยากาศแห่งความเป็น กันเอง 2. การแลกเปลี่ยน ต้องให้ข้อมูลที่ผู้ซื้อต้องการ แจ้งผลประโยชน์ที่จะได้รับ โดยตรงและไม่อ้อมค้อม 3. การชักจูง ต้องรู้จักพูด รู้จักโน้มน้าวเพื่อเปลี่ยนทัศนคติของคู่เจรจาให้สาเร็จ 4. การยินยอม การยินยอมและตกลง ต้องเกิดจากความเต็มใจของทั่งสองฝ่าย
การพัฒนาทักษะการต่อรองจะต้องทำอย่างไรบ้าง
เทคนิคการเจรจาต่อรองให้ประสบความสำเร็จ.
ปรับ Mindset เพื่อสร้างบรรยากาศการเจรจาที่ดี ... .
วางแผนและเตรียมตัวล่วงหน้าก่อนไปเจรจาต่อรอง ... .
นำเสนอผลประโยชน์ที่อีกฝ่ายจะได้รับ ... .
ตั้งใจฟังมุมมอง ความต้องการ และปัญหาของคู่เจรจา ... .
มีจุดยืนเป็นของตัวเอง แต่ก็ต้องสามารถยืดหยุ่นได้ ... .
พยายามใช้เวลาในการเจรจาต่อรองให้น้อยที่สุด.
การต่อรองราคาเป็นหน้าที่ของใคร
ที่กำหนดไว้ว่าต้องให้มีต่อรองราคากับผู้ขายหรือผู้รับจ้าง #วิธีเฉพาะเจาะจง ตามระเบียบข้อ 79. เป็นอำนาจหน้าที่ของ “เจ้าหน้าที่”