กรณ ศ กษา ธ รก จขายกางเกงย นส ม อสอง

เผยแพร่: 24 ต.ค. 2555 15:20 โดย: MGR Online

ASTVผู้จัดการรายวัน - โรบินสันทุ่มงบกว่า 10 ล้านบาทลุยตลาดยีนส์โค้งสุดท้าย ผุดแคมเปญใหม่หวังโกย 20 ล้านบาท กระตุ้นยอดขายกลุ่มยีนส์ทั้งปี 1,800 ล้านบาท

นายเจอร์ลาจร์ด เมคเกริก ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการใหญ่อาวุโส สายบริหารสินค้า บริษัท ห้างสรรพสินค้า โรบินสัน จำกัด (มหาชน) เปิดเผยว่า ปัจจุบันพฤติกรรมในการซื้อยีนส์ของลูกค้า มีอัตราเพิ่มขึ้นจาก 6 ตัวต่อคนเป็น 8 ตัวต่อคนต่อปี โดยมูลค่าตลาดรวมของยีนส์ในห้างสรรพสินค้ามีอยู่ 10,000 ล้านบาท แนวโน้มการเติบโตไม่ต่ำกว่า 15-20% ต่อปี

ปัจจุบันกลุ่มยีนส์ของโรบินสันเติบโตเป็นอันดับ 2 มีแบรนด์ยีนส์วางจำหน่ายประมาณ 18 แบรนด์ โดยกลุ่มผู้บริโภคที่นิยมจับจ่ายใช้สอยสินค้าแผนกยีนส์จะเป็นกลุ่มวัยรุ่นและวัยทำงานอายุ 18-40 ปีที่ชื่นชอบการสวมใส่ยีนส์ทั้งใส่ทำงาน ลำลอง เนื่องจากเทรนด์แฟชั่น รูปทรงของยีนส์ คุณภาพของวัตถุดิบเปลี่ยนไปตามเทรนด์ ขณะที่ยอดขายของแผนกแฟชั่นของโรบินสันส่วนใหญ่จะมาจากกลุ่มแฟชั่นอยู่ที่ 40% ล่าสุดโรบินสันได้จัดแคมเปญ “Robinson I Go Jeans 2012” มหกรรมยีนส์สุดยิ่งใหญ่ ครั้งที่ 11 ด้วยงบประมาณกว่า 10 ล้านบาท โดยครั้งนี้เราได้รวบรวมยีนส์แบรนด์ดังๆ ในคอลเลกชันสตรีทสไตล์ 5 แบบ ได้แก่ Cropped Fit ยีนส์พับขา, Tapered Trend สำหรับคนที่ชอบใส่ยีนส์ฟิต, Low Pocket Jeans ยีนส์ดีไซน์โชว์กระเป๋าหลัง, Short Denim ให้สาวๆ แข่งกันอวดเรียวขาสวย และ Colored Skinny เพิ่มความสดของสีสันการใส่ยีนส์ Skinny พร้อมทั้งพบคอลเลกชันใหม่ล่าสุดกว่า 20 แบรนด์ดัง ที่มาเปิดตัวนวัตกรรมยีนส์ล่าสุดเฉพาะภายในงาน เช่น Levi’s, Wrangler, Lee, Mc, Lee Cooper, Hara, Big John, Rock Express, Nobody, Bovy รวมถึงแบรนด์ Exclusive at Robinson กับ Pepe Jeans , Jeans Studio และ Pacific Union และอีกหลายแบรนด์ คาดว่าแคมเปญดังกล่าวจะมียอดขายประมาณ 20 ล้านบาท และยอดขายแผนกยีนส์ในปี 2555 จะมีรายได้ 1,800 ล้านบาทหรือเติบโต 20% จากปีที่ผ่านมามีรายได้กว่า 1,000 ล้านบาท”

“โรบินสันมั่นใจว่าด้วยจุดเด่นที่เรามุ่งเน้นทำตลาดยีนส์ด้วยกลยุทธ์เชิงรุก ในการขยายไลน์สินค้าให้หลากหลายมากขึ้นในทุกเซกเมนต์ มีการออกสินค้าใหม่ และสินค้าแฟชั่น รวมถึงการจัดอีเวนต์ใหญ่ในกรุงเทพฯ พร้อมกับการทำโรดโชว์ไปยังสาขาต่างจังหวัดอย่างต่อเนื่อง เพื่อเข้าถึงกลุ่มลูกค้า ทำให้ลูกค้าสามารถจดจำอีเวนต์ยีนส์ของโรบินสันได้มากขึ้น และตอกย้ำความเป็นเจ้าตลาดยีนส์ของเมืองไทยได้เหนือคู่แข่ง” นายเจอร์ลาจร์ดกล่าว

“น็อต” ชนะชัย พฤกษชัต หนุ่มนนทบุรีวัย 19 ปี นักศึกษาปี 2 คณะพาณิชยศาสตร์และการบัญชี มหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์ กลายเป็นเจ้าของธุรกิจเงินล้านภายใน 2 ปี ด้วยธุรกิจขายกางเกงผู้ชายในเฟซบุ๊ก ชื่อเพจ “สมหมายขายกางเกง” ที่มีคนกดติดตามเกือบ 190,000 คน

จากความคิดที่จะหาซื้อกางเกงขาสั้นผู้ชายในอินเตอร์เน็ต แต่หาราคาและแบบที่ต้องการไม่ได้ ผนวกกับอยากหาของขายคั่นเวลาระหว่างปิดภาคเรียนชั้นมัธยมศึกษาปีที่ 6 เขาตัดสินใจนั่งรถสองแถวไปตลาดแถวบ้าน ควักเงิน 1,600 บาท ซื้อกางเกงขาสั้นหลากสี เลือกไซซ์ที่ตัวเองใส่ได้มา 6 ตัว เอามาสวมแล้วให้เพื่อนถ่ายรูปลงเฟซบุ๊ก ประกาศขายคิดกำไรแยกกับค่าจัดส่ง พอมีออเดอร์เพิ่มก็นั่งรถสองแถวไปตลาดอีกรอบ ช่วงแรกๆ ไม่ตุนของในสต๊อกเพราะไม่มีเงิน ใช้เวลา 5 เดือนยอดขายเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ จึงเริ่มไปซื้อในแหล่งขายของส่งที่ตลาดนัดจตุจักร ขายดีขึ้นมาอีกขั้น ก็จ้างร้านที่ตลาดนัดจตุจักรผลิตให้เฉพาะ

น็อต แอบกระซิบว่า แรกๆ ที่ต้องเลือกไซซ์ที่ตัวเองใส่ได้ เพราะหากขายไม่ได้ก็จะได้เอามาใส่เอง “ตอนนั้นผมคิดแค่ว่าถ้าขายได้วันละตัว จะได้กำไร 80 บาทเท่ากับค่าขนมที่ผู้ปกครองให้ แต่ผลตอบรับดีกว่าที่คาดเพราะช่วงนั้นในอินเตอร์เน็ตมีแต่ขายกางเกงผู้ชายยกแพ็ก และไม่มีใครขายปลีกในราคาเท่าเรา พอยอดขายเพิ่มขึ้นเราก็เก็บเงินมาลงในธุรกิจเรื่อยๆ จนมีเงินตุนของในสต๊อก ขายแรกๆ แค่วันละตัว ถึงทุกวันนี้ผมขายได้วันละประมาณ 80 ตัว ราคาขายขั้นต่ำตัวละ 290 บาท”

น็อต เปิดเผยเทคนิคการเพิ่มยอดขายและให้คนเห็นเพจมากๆ ว่า เขาเปิดเพจเฟซบุ๊กพร้อมๆ กับการตั้งกระทู้ในเว็บบอร์ดไอที www.overclockzone.com ในโซน Marketplace ที่รู้ช่องทางนี้เพราะชอบซื้อเครื่องดนตรีและอุปกรณ์ไอที โทรศัพท์มือสองในอินเตอร์เน็ตอยู่แล้ว และนี่เองเป็นช่องทางหลักที่ลูกค้ารู้จัก “สมหมายขายกางเกง”

“ถ้าเปิดเพจอย่างเดียวจะไม่มีคนเห็น แต่เราทำกระทู้จะมีคนเห็นตั้งแต่โพสต์และถ้าติดตามตลอด 30 นาทีมันก็จะไปอยู่อันดับต้นๆ ของเว็บ”

เขาเล่าแบบติดตลกว่า คนถามบ่อยว่าทำไมถึงตั้งชื่อเพจว่าสมหมาย ถ้าไม่สนิทจะถามว่าเป็นชื่อจริงหรือเปล่า แต่ถ้าสนิทหน่อยจะถามว่า “ชื่อพ่อเหรอ”

ก่อนอื่นต้องอธิบายว่า การตั้งชื่อร้านให้ติดหูต้องเป็นชื่อง่ายๆ และคล้องจองกัน คนเห็นครั้งเดียวก็จำได้และสะท้อนสินค้าที่ขายออกมาได้ในคราวเดียว อย่างสมหมายขายกางเกง ชื่อก็บอกชัดว่าขายกางเกง

เป็นจุดสำคัญอีกอย่างหนึ่งของการทำการตลาด เพราะมีคีย์เวิร์ด “ขายกางเกง” เมื่อทำเอสอีโอซึ่งเป็นวิธีการที่ทำให้เว็บไซต์ กระทู้ หรือเพจเฟซบุ๊กไปปรากฏอยู่ในตำแหน่งแรกๆ ของการค้นหาผ่านเว็บเสิร์ชเอนจิ้น อย่างกูเกิ้ล จำเป็นต้องเขียนเว็บหรือแชร์อะไรก็ได้ ให้มีคีย์เวิร์ดหรือคำที่ลูกค้าค้น “ซ้ำไปซ้ำมา” วิธีนี้คนทั่วไปทำได้เองโดยไม่ต้องเสียเงินหลักหมื่นเพื่อจ้างมืออาชีพ “เมื่อลูกค้าอยากซื้ออะไร เขาก็ค้นในกูเกิ้ล ถ้าค้นว่ากางเกงผู้ชายในกูเกิ้ล ชื่อสมหมายก็จะเป็นชื่อแรกๆ ที่ลูกค้าเจอ อย่างบางครั้งเราเล่นเฟซบุ๊กเห็นของถูกใจเราก็ยังไม่ซื้อเพียงแค่กดไลก์ไว้ พอถึงเวลาอยากซื้อจริงๆ กลับจำไม่ได้ว่าชื่อเพจอะไร”

เขามองว่า พฤติกรรมคนซื้อของออนไลน์สามารถแบ่งได้เป็น 3 ประเภท คือ

1.

อยากได้แล้วค่อยหา

ตรงนี้ลูกค้าจะหาในกูเกิ้ลและเว็บขายของทั่วไป การทำการตลาดของคนประเภทนี้ต้องทำแบบเอสอีโอคือ ทำให้หน้าเว็บไซต์ไปติดอยู่อันดับต้นๆ ของการค้นหาบนกูเกิ้ล

2. เจอแล้วอยากได้ พอเห็นโฆษณาบนสื่อออนไลน์หรือเห็นในโฆษณาเฟซบุ๊กก็จะสั่งซื้อเข้ามา วิธีการทำการตลาดตรงนี้คือ ต้องทำให้สินค้ามีคุณภาพคนจะได้แชร์ต่อกัน หรือซื้อโฆษณาบนเฟซบุ๊ก วิธีการทำก็ง่ายเพียงแค่ซื้อขั้นต่ำ 30 บาท ต่อวัน จ่ายผ่านบัตรเครดิต วิธีนี้เพจสมหมายขายกางเกง ใช้หลังเปิดเพจประมาณ 1-2 เดือน อีกทางหนึ่งคือโพสต์ในกระทู้หรือเรียกว่าดันกระทู้

3. บอกต่อกันมา คนประเภทนี้ก็ต้องเน้นคุณภาพและบริการให้ดี ซึ่งเรื่องนี้เป็นเรื่องสำคัญมาก เวลาขายของออนไลน์ เวลาผิดพลาดจะเร็วมาก

ธุรกิจออนไลน์เกิดเร็ว แต่ถ้ามีเรื่องเสียหายก็จะเสียเร็ว เพราะข้อมูลมันเร็ว!!

ที่สังเกตได้ในเพจสมหมายขายกางเกงคือ การโพสต์แนะนำวิธีการแต่งตัว การจับคู่เสื้อผ้าและรองเท้าให้เข้ากับเทศกาล น้องน็อต บอกว่า นี่คือวิธีอีกอย่างที่จะกระตุ้นยอดขายได้ เพราะบางครั้งลูกค้าเห็นกางเกงแล้วชอบ แต่ไม่รู้จะเอาไปใส่ในเทศกาลอะไร ทางร้านมีหน้าที่แนะนำให้ ส่วนความเป็นเอกลักษณ์ของสมหมายขายกางเกง เน้นขายของวัยรุ่นผู้ชาย จับตลาดกลุ่มอายุ 17-25 ปี เพราะเขาเปิดร้านออนไลน์ตอนอายุ 17 ปี การที่ขายของให้คนอายุใกล้กันจะเข้าใจผู้บริโภค รู้ว่าช่วงนี้อะไรมา พูดอะไรหรือมีเนื้อหาอะไรที่คนกลุ่มนี้ชอบ

เพราะต้องเรียนหนังสือด้วย ทำการตลาดอัพเดตเนื้อหากระตุ้นยอดขายไปด้วย ภาระการตอบแชตลูกค้า ทั้งไลน์และเฟซบุ๊กเขาจึงจ้างคน 4 คนที่ไม่เคยเห็นหน้า ไม่เคยแม้แต่ได้ยินเสียงกันมาตอบแชต ที่ไว้ใจได้เพราะมีแฟนสาวคอยตรวจประวัติแชตย้อนหลัง ดูว่าส่งของตรงไหม คุยกับลูกค้าอย่างไร ลูกค้าอยากได้อะไรเพิ่มเติมบ้าง

ขณะที่ระบบหลังร้าน การจัดการสต๊อก การสั่งซื้อของหน้าร้าน เขาทำเป็นเว็บไซต์ขึ้นมาเพื่อให้ง่ายต่อการสั่งของ ต้นทุนการทำไม่มากมายนักเพราะได้เพื่อนร่วมห้องหรือรูมเมตที่เป็นนักศึกษาสารสนเทศทำให้ ด้านการรับชำระสินค้าจากลูกค้าเขาเปิดช่องทางให้จ่ายได้ทั้งเซเว่นอีเลฟเว่น ตัดบัตรเครดิต เป็นบริการของเพย์ โซลูชั่น คือทุกอย่างในการทำธุรกิจจะต้องเป็นดิจิตอลเต็มรูปแบบ

“สิ่งที่ผมทำเป็นความรู้ที่ไม่ได้มาจากที่เรียน ส่วนใหญ่คิดเอง หลังจากที่เรียนรู้ ผมถึงรู้ว่าสิ่งที่ผมทำมา เขาเรียกว่าทฤษฎีอะไร แต่เราทำไปหมดแล้ว”

ไม่ใช่ว่าทำธุรกิจแล้วจะมีแต่เรื่องราบรื่นไปหมด ปัญหาที่เจออย่างลูกค้าสั่งของแล้วไม่ได้โอนเงินก็เป็นเรื่องธรรมดา ละเมิดลิขสิทธิ์ก๊อบรูปของร้านไปใช้ด้วยการเข้ามาเป็นตัวแทนจำหน่ายแต่แอบขายสินค้าเองก็มี ซึ่งล่าสุดเขาจัดการปัญหานี้ด้วยการไม่รับตัวแทนจำหน่าย น็อต บอกว่า ที่เพจสมหมายขาย กางเกงได้รับความนิยมและมียอดขายมากมายต่อเนื่องเพราะมีความแตกต่างเรื่องการให้บริการและใส่ใจสินค้า สินค้าใหม่ทุกแบบเขาต้องลองใส่และซัก เพื่อตรวจว่าสีลอกหรือไม่ กระดุมหลุดง่ายไหม ลูกค้าซื้อไปใส่ไม่ได้ก็สามารถเปลี่ยนได้ หน้าเว็บเพจมีวิธีวัดขนาดเอว ความสูงไว้ชัดเจน

ถามถึงปัญหาการแพ็กของส่งไม่ทัน ที่เชื่อว่าคนขายของออนไลน์ทุกรายก็เจอปัญหานี้ น็อต บอกว่า เคยเจอเหมือนกัน ช่วงนั้นเป็นช่วงสอบ แพ็กของไม่ไหว มีความคิดว่าจะดรอปเรียนไว้ก่อนแล้วหันมาขายของเต็มตัว แต่ตอนนั้นมีคนมาเสนอบริการรับจ้างแพ็กและส่งให้ ซึ่งบริการโกดังเก็บสินค้า รับจ้างแพ็กสินค้าและส่งของให้ถึงมือลูกค้าจะเป็นอีกธุรกิจของเขา ที่เรียกได้เต็มปากว่าเป็น “ธุรกิจสตาร์ตอัพ” น็อต เล่าว่า ได้ร่วมกับพี่ที่รู้จักทำอีกธุรกิจหนึ่งคือ ธุรกิจโกดังสินค้าพร้อมบริการแพ็กของและส่งของสำหรับพ่อค้าแม่ค้าออนไลน์โดยเฉพาะ หากใครทำธุรกิจออนไลน์แล้วไม่มีที่เก็บของไม่มีเวลาแพ็กของก็เอาของมาเก็บที่เรา พอมีออร์เดอร์ก็บอก เราจะจัดการแพ็กและจัดส่งให้ ตอนนี้มีมอเตอร์ไซค์สำหรับส่งสินค้าในกรุงเทพฯ และส่งของด้วยไปรษณีย์ไทย ซึ่งในอนาคตจะมีบริษัทต่างชาติอย่างดีเอชแอล อีคอมเมิร์ซ มาส่งของให้ ปัจจุบันธุรกิจนี้มีลูกค้าใช้บริการประมาณ 20 ราย บางรายขายเครื่องสำอางนำเข้าจากเกาหลี คือเป็นคนไทยที่แต่งงานอยู่เกาหลี พอมีออร์เดอร์ก็ส่งมาให้ทางบริษัทจัดส่งให้

“เริ่มแตกไลน์ธุรกิจเพราะดีเอชแอล อีคอมเมิร์ซ ติดต่อเข้ามาผ่านเพจสมหมายฯ ติดต่อส่งของให้เฉยๆ แต่ผมว่ามันน่าจะทำอะไรไปได้อีกธุรกิจหนึ่ง เลยเริ่มเจรจาทางธุรกิจกันและกลายมาเป็นพาร์ตเนอร์ทางธุรกิจ และตอนนี้ผมก็กำลังมองว่าจะแตกไลน์เป็นแฟรนไชส์ให้คนที่มีโกดังสินค้ามาร่วมธุรกิจ โดยที่ผมและทีมงานจะเข้าไปบริหารจัดการและหาลูกค้าให้ นอกจากนี้ ยังหาผู้ร่วมลงทุนในบริษัทเพราะยังต้องการเงินลงทุนเพิ่มอีก 2 ล้านบาท”

น็อตมองว่าธุรกิจอีคอมเมิร์ซประเทศไทยมีอนาคตสดใสมาก พอๆ กับธุรกิจสตาร์ตอัพของประเทศไทยที่ภาครัฐให้การสนับสนุน ซึ่งแผนการทำธุรกิจต่อจากนี้ ในส่วนของงานขายเสื้อผ้าแฟชั่นเป็นงานสนุกที่มีระบบการบริหารจัดการที่อยู่ตัวแล้ว ขณะที่ธุรกิจโลจิสติกส์และคลังสินค้าเป็นอีกหนึ่งธุรกิจที่ท้าทายและมีอะไรให้ทำอีกมาก