Pricing Strategy คืออะไร Show
กลยุทธ์ในการตั้งราคา มีเป้าหมายหลัก ๆ คือ เป็นเครื่องมือที่กำหนดความต้องการสินค้า และเพื่อการส่งเสริมการตลาด แบรนด์ส่วนใหญ่จะใช้แนวคิดการตั้งราคาที่บวกเพิ่มจากต้นทุน แต่ในสถานการณ์ปัจจุบันสภาพแวดล้อมเศรษฐกิจที่เปลี่ยนไป ทำให้แบรนด์ต้อการเน้นกำไรจากการขายให้ได้มากที่สุด และมักใช้เกณฑ์กำหนดกำไรรายได้จาก ส่วนเแบ่งทางการตลาด (Markert Share) แต่กว่าอัตราการเติบโตจะเพิ่มขึ้นนั้น ผู้แข่งขันในธุรกิจประเภทเดียวกันก็เพิ่มมากขึ้นเรื่อย ๆ จึงทำให้การแข่งขันเรื่องราคาเป็นสิ่งสำคัญ ซึ่ง Pricing Strategy ก็เป็น 1 ในเทคนิคของ Marketing 4P Marketing 4P คืออะไร
ทฤษฎีที่ใช้วางแผนการตลาดเป็นเครื่องมือที่ผ่านการคิด วิเคราะห์ อย่างเหมาะสม เพื่อให้การดำเนินแผนทางการตลาดแข็งแรง เหมือนเข้าไปอยู่ในหัวของลูกค้า เข้าใจพฤติกรรมต่าง ๆ ที่จำทำให้เกิดการซื้อได้ หรือเข้าไปตอบโจทย์ในชีวิตของลูกค้านั่นเอง 4P ประกอบด้วย
ซึ่งหลักๆ ในวันนี้ Readyplanet จะพูดถึงเรื่อง Price กลยุทธ์การตั้งราคา เพราะ คิดว่าเจ้าของแบรนด์และผู้ประกอบการส่วนใหญ่น่าจะเข้าใจในเรื่องของการจัดโปรโมชั่น การเลือกสถานที่ในการขายอยู่แล้ว แต่เรื่องการตั้งราคาหลัก ๆ ก็จะมีพื้นฐานปัจจัยมาจาก 4 อย่าง
แต่ส่วนใหญ่แล้วข้อมูลกลยุทธ์การตั้งราคาอาจจะไม่ค่อยเข้าใจกันมากนัก อย่างแบรนด์มือใหม่ กลยุทธ์การตั้งราคา แบ่งออกได้ 7 ประเภทดังนี้ 1. Premium Pricing
หมายถึง การตั้งราคาสูงกว่าตลาด เป็นการสะท้อนภาพลักษณ์ของแบรนด์ สินค้า หนึ่งในเทคนิคการวาง Position ของสินค้าให้มีความ Luxury เหมาะกับกลุ่มลูกค้าที่อยากจะสนองความต้องการในการโชว์ฐานะ ผ่านสินค้าที่มีราคาสูง สินค้าที่อยู่ในกลุ่ม Premium Pricing เช่น นาฬิกา เครื่องประดับ รถยนต์หรือแม้แต่รองเท้าบางแบรนด์ก็จัดอยู่ในหมวด Premium Pricing การที่คุณจะตั้งราคาตามอำเภอใจ ไม่ได้หมายความแบรนด์ของคุณจะดู Luxury ซึ่งเกณฑ์เบื้องต้นในการตั้งราคาให้ดูแพง และมี Value มีดังนี้
ถ้าแบรนด์ของคุณมีคู่แข่งน้อย หรือ ไม่มีคู่แข่งเลยนี่ก็ถือเป็นโอกาส ที่ดีถ้าจะตั้งราคาแบบ Premium Pricing
สินค้าของคุณต้องมีความแตกต่าง และไม่สามารถเลือกใช้ สิ่งอื่นมาทนแทนได้ ตัวอย่างเช่น หนังยาง ถ้าหนังยางราคาแพง ก็มีตัวแทนที่ คุณสมบัติการใช้ทดแทนกันได้ คือ เชือก ซึ่งทั้ง 2 อย่างก็สามารถใช้ตามวัตถุประสงค์เดียวกันได้
ส่วนมากจะเป็นสินค้าที่เป็นประเภทเจาะจงที่คู่แข่งไม่สามารถเข้าถึงได้ สินค้าไอเดียต่าง ๆ ที่ไม่สามารถคัดลอกได้ เช่น ซอพต์แวร์ โปรแกรม ยารักษาโรค ดังนั้น สิ่งเหล่านี้เราจะเห็นค่อยข้างบ่อยที่ราคาจะดีดขึ้นไปสูง
ถ้าแบรนด์ของคุณมีความต้องการในตลาดสูงและมีกำลังผลิตสูง ๆ เพราะ ถ้าคุณผลิตสินค้าออกมาในจำนวนมาก และคุณสามารถขายได้ หมด แสดงว่าคุณสามารถเพิ่มราคาทำกำไรได้ อย่างเช่น การ์ดจอ ในช่วงที่ราคาบิดคอยน์กำลังขึ้น ดังนั้นการตั้งราคาให้พรีเมี่ยม หรูดูแพง ไม่ใช่การที่จะขึ้นราคาได้ตามอำเภอใจ และคุณต้องมองถึงองค์ประกอบในการขึ้นราคาเพื่อเพิ่มกำไร คุณต้องคำนึงถึงความต้องการของตลาด กลุ่มสินค้าที่จะมาทดแทนหากแบรนด์ของคุณมีราคาสูงเกินไป หรือแบรนด์ของคุณต้องมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว ที่ไม่สามารถมีคู่แข่งใหม่มาเทียบได้ และถ้า 3 ข้อนี้คุณเช็กลิสต์ครบหมดแล้ว ถึงจะเริ่มดูกำลังการผลิตเพิ่มราคาทำกำไรได้ เท่านี้สินค้าของคุณก็จะดู Luxury และ Premium อย่างแท้จริง 2. Penetration Pricing
หมายถึง การตั้งราคาแบบรุกตลาด ที่ทำราคาให้ต่ำกว่าตลาดในช่วงแรก เพื่อดึงดูดให้กลุ่มเป้าหมายได้ทดลองสินค้าก่อน เมื่อลูกค้าติดใจกลุ่มเป้าหมายกลับมาซื้อซ้ำ ก็จะปรับขึ้นราคาเป็นราคาปกติ ซึ่งเรียกว่า Penetration Pricing เราจะเห็นกลยุทธ์การตั้งราคาสินค้าแบบรุกตลาดกับกลุ่มผลิตภัณฑ์ Fast Moving Consumer Goods (FMCG) คือ สินค้าอุปโภคทั่วไปที่มีการซื้อขายได้ตลอด และมีราคาต้นทุนต่ำ ที่จำเป็นต้องใช้ในชีวิตประจำวัน เช่น สบู่ ครีมอาบน้ำ แชมพู ผงซักฟอก เป็นต้น ซึ่งเกณฑ์ในการใช้กลยุทธ์การตั้งราคาแบบรุกตลาด มี 3 อย่างดังนี้
เพราะฉะนั้นถ้าแบรนด์ของคุณผลิตสินค้าประเภทของใช้ในชีวิตประจำวัน หรือ มีสินค้าอื่น ๆ ที่สามารถทดแทนได้กลยุทธ์การตั้งราคาแบบรุกตลาดก็เป็นอีก 1 ทางเลือกที่ดีแต่ถ้าคุณอยากให้แบรนด์สะท้อนภาพลักษณ์ แบบ Luxury ทฤษฎีในข้อนี้อาจจะไม่ตอบโจทย์สักเท่าไร 3. Decoy Pricing
หมายถึง การตั้งราคาแบบหลอกล่อ เป็นการตั้งราคาแบบไม่สมเหตุสมผล และตัดตัวเลือกได้ง่าย ผู้บริโภคจะรู้สึกถึงความประหยัด เรามักจะเห็นบ่อยใกล้ตัว เช่น กลุ่มร้านอาหาร ร้านเครื่องดื่มหรือแม้แต่การสมัครบริการต่าง ๆ ก็ใช้กลยุทธ์นี้เช่นกัน ยกตัวอย่างเช่น คุณเข้าไปร้านอาหารแห่งหนึ่ง ในเมนู มี A La Cart และชุดเซต A La Cart อยู่ที่จานละ 129 บาท แต่ชุดเซตได้ทั้งข้าวและน้ำ จ่ายในราคาแค่ 149 บาท คุณจะเลือกชุดไหน อย่างที่กล่าวไว้ การตั้งราคาแบบหลอกล่อ จะทำให้ลูกค้าตัดตัวเลือกที่ไม่สมเหตุสมผลออกและ เลือกในสิ่งที่ตัวผู้บริโภคเองรู้สึกคุ้มค่าราคาประหยัด เท่านี้คุณก็เหมือนเป็นการ Up Sale เพิ่มยอดขายได้อีก 4. Skimming Price หมายถึง การตั้งราคาสินค้าและบริการสูงในช่วงแรก และค่อยปรับลดมาอยู่ในราคาปกติ กลยุทธ์แบบนี้เรียกอีกอย่างหนึ่งว่า แบบกวาดตลาด กลยุทธ์แบบนี้ช่วยให้บริษัทสามารถทำกำไรได้ดี ในช่วงแรกและหลังจากนั้นดึงดูดผู้บริโภคที่มีความอ่อนไหวด้วยการลดราคาสินค้า และแบรนด์ของคุณเพิ่งเปิดใหม่หรือแบรนด์ที่อยู่มานานแล้วแต่กำลังเปิดตัว ผลิตภัณฑ์ใหม่ ซึ่งวิธีนี้จะช่วยให้แบรนด์เติบโตสามารถคืนทุนได้ตั้งแต่ช่วงแรก ๆ สินค้าประเภทที่เหมาะกับ Skimming Price คือสินค้ากระแส สินค้าที่แตกต่างจากการแข่งขัน ประเภท Product Life Cycle และยังช่วยสร้างยอดขายใน ช่วงที่สินค้ากำลังเข้าสู่ตลาดให้เป็นที่รู้จักและติดตลาดได้เร็วขึ้น Product Life Cycle คืออะไร
วงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ ตั้งแต่การเริ่มเข้าสู่ตลาด ถ้าคุณรู้จักมันดีพอ จะทำให้คุณเข้าใจผลิตภัณฑ์มากขึ้นและสามารถเลือกกลยุทธ์การตั้งราคาได้ถูกต้อง วงจรชีวิตผลิตภัณฑ์แบ่งออกเป็น 4 ช่วง
ถ้าคุณเข้าใจในผลิตภัณฑ์ การเรียนรู้เพื่อเลือกกลยุทธ์ที่เหมาะกับสินค้าก็ไม่ใช่เรื่องยาก และถ้าสินค้าของคุณยังไม่มีคู่แข่งหรือสินค้าทดแทน แถมยังอยู่ในกระแสอีกด้วย กลยุทธ์ Skimmimg Price ก็เป็นอีก 1 ตัวเลือกที่น่าสนใจเช่นกัน 5. Psychological Pricing
หมายถึง การตั้งราคาสินค้าให้น่าดึงดูดตามหลักจิตวิทยา เช่น Odd Pricing การตั้งราคาลงท้ายด้วย 99 Even Pricing การตั้งราคาให้ลงท้ายด้วยเลขคู่ ส่วนใหญ่แล้วจะใช้แบบเลขกลม ๆ 2 อย่างนี้จะให้ความรู้สึกตื่นเต้น น่าดึงดูดกับผู้บริโภค ซึ่งกลยุทธ์การตั้งราคาสินค้าแบบหลักจิตวิทยา ก็มีหลากหลายวิธีอีก เช่น ตั้งราคาให้ออกเสียงสั้นๆง่าย ๆ และถ้าสินค้าของคุณมี Position Luxury กลยุทธ์นี้จะไม่เหมาะสม เพราะภาพลักษณ์จะดูถูกลงทันที เคยสังเกตไหมร้านเครื่องประดับ นาฬิกา จะไม่ค่อยตั้งในราคาที่ลงท้ายด้วย 99 แต่ถ้าจะให้เหมาะสมจะเป็นสินค้าประเภทหมดแล้วต้องรีบซื้อ หรือสินค้าที่ซื้อมาเพื่อใช้ในชีวิตประจำวัน เช่น สบู่ น้ำยาซักฟอก หรือเสื้อผ้า 6. Product Set Price
หมายถึง การตั้งราคาแบบจับคู่สินค้าเพื่อกระตุ้นการขาย โดยคละสินค้าหลายประเภท แต่อาจจะใช้ได้ในโหมดเดียวกัน ซึ่งเป็นวิธีที่หลาย ๆ แบรนด์นิยมเลือกใช้ และสินค้าที่นำมาจับเซตคู่กัน จะต้องเป็นสินค้าที่หาราคาพิเศษแบบนี้ที่ไหนไม่ได้แล้ว เหตุผลส่วนใหญ่ที่แบรนด์ต่างใช้การโปรโมต เวลาจับคู่สินค้าแบบนี้ คือการลดล้างสต็อก เคลียร์สต็อกได้ง่าย ลดปัญหาการผลิตสินค้าที่ไม่เป็นที่นิยมและไม่มีคนซื้อได้อีกด้วย กลยุทธ์การจับคู่สินค้าที่เราเห็นกันหลักๆเลย คือ 7-Eleven เช่น จับคู่ซาลาเปา + นมถั่วเหลือง ตัวเลือกนี้จะทำให้ลูกค้ารู้สึกถึงคุณค่าของความคุ้ม ถือเป็นการกระตุ้นการขายดีมาก ๆ เพื่อให้ลูกค้านิยมและได้กระแสตอบรับเสมอ คุณเองในฐานะเจ้าของแบรนด์อย่าลืม รักษาคุณภาพของสินค้าให้อยู่ในมาตรฐานเสมอ 7. Seasonal Pricing
หมายถึง การตั้งราคาตามช่วงเวลาหรือเทศกาลให้ถูกลงกว่าช่วงปกติ เพื่อกระตุ้นลูกค้าที่มีความต้องการเปลี่ยนแปลงสูง ลูกค้าบางรายอาจจะกำลัง ลังเลในการเลือกซื้อสินค้าหรือบริการจากแบรนด์ แต่มีกลยุทธ์นี้เข้ามาแทรกเสริม จะทำให้ตัดสินใจมากขึ้น เราจะเห็นแบรนด์ต่าง ๆ ใช้กลยุทธ์นี้บ่อยครั้งช่วง วันที่ 4 เดือน 4 วันสงกรานต์ วันแม่ ตามเทศกาลต่าง ๆ หรือรวมถึงลดราคาตอนวันเกิดของแบรนด์ แม้แต่โปรโมชั่นช่วงกลางวันก็ใช้วิธีนี้เช่นกัน ตัวอย่างเช่น ตั๋วภาพยนต์ที่จะลดเหลือ 100 บาททุก ๆ วันพุธ ราคาบัตรสวนสนุกที่ราคาในวันธรรมดาและวันหยุดต่างกันเกือบครึ่ง หรืออธิบายแบบเข้าใจง่าย ๆ กลยุทธ์นี้ช่วยจัดการลดแรงการขายในวันที่ขายไม่ทัน หรือจัดการกับสินค้าที่ขายไม่หมด หลายผู้ประกอบการถ้าอ่านมาถึงจุดนี้ ก็อาจจะสงสัยว่าตัวเองจะทำแบรนด์ออนไลน์ นอกจากกลยุทธ์ในการตั้งราคาแล้ว จะทำอยากไรให้เป็นที่น่าดึงดูดสนใจใน ขณะที่คู่แข่งก็เกิดขึ้นมากมาย Readyplanet อยากจะแนะนำว่า นอกจากการเรียนรู้การตั้งราคาแล้ว เครื่องมือการทำตลาดยังมีอีกเยอะมาก และ ฟีเจอร์ R-Shop แพลตฟอร์มสร้างร้านค้าออนไลน์ ที่มาพร้อมเครื่องมือการตลาดแบบ All-In-One ก็เป็นแพลตฟอร์มที่เหมาะ กับการเปิดร้านค้าออนไลน์ Platform R-Shop คืออะไร
แพลตฟอร์มร้านค้าออนไลน์ ที่ใช้งานง่ายมาพร้อมหลากหลายฟังก์ชั่นและเครื่องมือการตลาดแบบ All-In-One เพิ่มช่องทางการขายได้ตลอด 24 ชั่วโมง เป็นแพลตฟอร์ม ที่สามารถตอบข้อสงสัยของลูกค้าได้ตลอด และแจ้งเตือนแบบเรียลไทม์ผ่านฟีเจอร์ Chat Center ถือว่าเป็นตัวช่วยเสริมประสิทธิภาพได้ตั้งแต่วันแรกที่เปิดร้าน เพราะนอกจากเราจะเรียนรู้เรื่องกลยุทธ์การตั้งราคาแล้ว การดูแลหน้าร้านออนไลน์ให้ง่ายต่อการค้นหาและติดต่อซื้อขาย ก็เป็นปัจจัยหลัก ทั้งหมดทั้งมวลนี้การที่คุณจะขายสินค้าอะไร ต้องศึกษาตามหลัก Marketing 4P และ Price Stategy ที่ได้เรียนรู้กันไปในวันนี้หวังว่าจะนำไปปรับใช้กับเข้ากับผลิตภัณฑ์ของคุณ เช่น ถ้าเป็นแบรนด์อาหาร ร้านเครื่องดื่ม ก็จะเหมากับ Decoy Pricing การตั้งราคาแบบให้ลูกค้าเห็นถึงความประหยัดคุ้มค่า และง่ายต่อการ Up Sale แต่ถ้าสินค้าของคุณอยู่ในกลุ่มที่มีสินค้าทดแทนได้ ก็อาจจะเหมากับกลยุทธ์ตั้งราคาแบบรุกตลาด อย่างไรแล้วถ้าคุณคือแบรนด์ใหม่การตั้งราคาอาจจะไม่ใช่ปัจจัยเดียวที่คุณจะให้ความสำคัญ แต่หัวข้อ Place ให้ Marketing 4P ก็สำคัญ ซึ่งฟีเจอร์ R-Shop ของ Readyplanet ถูกออกแบบมาเพื่อตอบโจทย์แบรน์ที่อยากเปิดร้านค้าออนไลน์อย่างมาก แถมยังเป็นแพลตฟอร์มฟรีและมาพร้อมเครื่องมือแบบ All-In-One ไม่ว่าจะเป็นระบบ R-CRM แพลตฟอร์มบริหารทีมขาย ที่ออกแบบมาเพื่อธุรกิจไทย ที่เชื่อมต่อกับ R-Shop เพื่อทำการเก็บData ลูกค้าไว้ใช้ประโยชน์ในการทำโปรโมท หรือการตลาด สามารถดูคู่มือการใช้งานได้ ที่นี่ และอย่าลืมนำไปประยุกต์ใช้ให้เข้ากับแผนการตลาดของแบรนด์คุณ เพื่อประสิทธิภาที่ดียิ่งขึ้น การตั้งราคาคิดจากอะไร1. การตั้งราคาจากต้นทุนของสินค้า (Markup on Cost) เป็นวิธีที่หลายคนรู้จักและนิยมใช้กันอยู่ คือการตั้งราคาโดยการบวกเพิ่มจากต้นทุนไปเลยว่าอยากได้กำไรเท่าไหร่ เช่น สินค้าชนิดหนึ่งมีต้นทุนรวมแล้วชิ้นละ 120 บาท ต้องการกำไร 20% จากต้นทุน จะต้องตั้งราคาดังนี้
การกําหนดราคาจากต้นทุนมีกี่วิธี อะไรบ้างการกําหนดราคาโดยใช้ต้นทุน เป็นฐานสามารถแบ่ง ได้ 3 วิธีคือ 1. การกําหนดราคาโดยใช้ต้นทุนบวกส่วนเพิÁม 2. การกําหนดราคาขายจากผลตอบแทนจากการลงทุน (Return on Investment ) 3. การกําหนดราคาโดยกําหนดกําไรทีÁต้องการ การกําหนดราคาโดยใช้ต้นทุนบวกส่วนเพิÁ ม
ผู้ประกอบการมีหลักในการกําหนดราคาสินค้าอย่างไรปัจจัยที่ควรคำนึงในการกำหนดราคา. วัตถุประสงค์ขององค์การ (Company Objective) องค์การหรือบริษัทจะเป็นผู้กำหนดเป้าหมายและนโยบายในการดำเนินกิจการ แล้วจึงกำหนดราคาเพื่อให้ สอดคล้องกัน. ลักษณะและประเภทของสินค้า (Character of Product) เช่น สินค้าเกษตรกรรมนอกฤดูจะขายราคาแพงกว่าปกติมาก. ต้นทุนจะเป็นตัวกำหนดราคาขั้นต่ำสุด. การตั้งราคาขาย คืออะไรการตั้งราคาขาย เป็นหนึ่งในกลยุทธ์ที่สำคัญของการทำธุรกิจ โดยเฉพาะเจ้าของธุรกิจที่ต้องการเริ่มต้นขายสินค้าและบริการใหม่ๆ ซึ่งสิ่งสำคัญในการตั้งราคาขายนอกจากกำไรแล้ว ยังมีประเด็นอื่นๆที่สำคัญไม่แพ้กัน ตั้งแต่ กลุ่มเป้าหมาย ต้นทุนที่ไม่ได้เกี่ยวข้องโดยตรง ไปจนถึงแนวคิดในการแข่งขันและเรื่องของภาษี อีกด้วย
|