Personal Selling คือ การขายโดยพนักงานขาย หรือการขายโดยบุคคล เป็นวิธีการส่งเสริมการตลาด (Promotion) รูปแบบหนึ่งที่แบรนด์จะใช้พนักงานขายเป็นผู้ให้ข้อมูลของผลิตภัณฑ์ และเชิญชวนให้ลูกค้าซื้อสินค้าโดยตรง โดยข้อดีของ Personal Selling คือ การที่ผู้ขายสามารถให้ข้อมูลกับลูกค้าได้อย่างเต็มที่ เนื่องจาก การขายโดยพนักงานขาย คือวิธีการขายที่ใช้พนักงานขายติดต่อกับลูกค้า ทำให้ผู้ขายสามารถหาสิ่งที่ตรงกับความต้องการของลูกค้าได้ง่ายกว่า เพราะการสื่อสารระหว่างพนักงานขายกับลูกค้าเป็นการสื่อสารที่ยืดหยุ่น พนักงานขายสามารถให้ข้อมูลที่ลูกค้าต้องการได้อย่างตรงประเด็นได้ทันที อีกทั้งยังสามารถแก้ไขความเข้าใจผิดของลูกค้าแต่ละคนได้ทันที ตัวอย่างเช่น บริษัท Very Own Business ให้บริการพัฒนา Website ตามความต้องการของลูกค้า การใช้ Personal Selling จะทำให้ลูกค้าได้รับรู้รายละเอียดทั้งหมดที่ลูกค้าต้องรู้ได้ทันที ในขณะที่การโฆษณาหรือการประชาสัมพันธ์ทำได้ไม่ละเอียดมากนัก เนื่องจากลูกค้าแต่ละคนมีความต้องการ Website ที่ไม่เหมือนกัน (รวมถึงราคาที่แตกต่างกันไปตามความยากง่ายของงานตามที่ได้ตกลงกันไว้) ในส่วนของหน้าที่ของ พนักงานขาย ในกลยุทธ์การส่งเสริมการตลาดแบบ Personal Selling มีหน้าที่ในการอธิบายสินค้า ทำให้ลูกค้าสนใจ ตอบคำถาม โต้แย้งความเข้าในผิดของลูกค้า โน้มน้ามจิตใจ สาธิตการใช้สินค้า การปิดการขาย รวมไปถึงการติดตามลูกค้าหลังการขาย (Follow Up) Personal Selling เหมาะกับอะไร?สินค้าที่เหมาะกับการส่งเสริมการตลาดด้วยวิธีการขายในรูปแบบ Personal Selling คือ สินค้าประเภทที่จำเป็นต้องให้ข้อมูลกับลูกค้า ได้แก่ สินค้าอุตสาหกรรมที่ต้องใช้ความรู้ทางเทคนิค เพราะสินค้าลักษณะนี้ลูกค้าต้องการที่จะทราบข้อมูลในเชิงลึก ตั้งแต่รายละเอียดไปจนถึงการซ่อมบำรุงหลังการขาย อย่างเช่น อุปกรณ์สำนักงาน เครื่องจักร เครื่องมือ และบริการสำหรับองค์กร สินค้าที่ขายตามบ้าน (Door to door selling) อย่างเช่น ประกันชีวิต เครื่องใช้ไฟฟ้า และเครื่องกรองน้ำ สินค้าสั่งทำ (Custom Made) เป็นสินค้าที่ลูกค้าต้องการตามรายละเอียดของลูกค้าแต่ละคน เช่น เว็บไซต์ สินค้าที่ต้องเข้าใจวิธีใช้งาน เป็นสินค้าที่มีวิธีใช้ซับซ้อน ทำให้ไม่สามารถแสดงวิธีการใช้งานทั้งหมดได้ผ่านการโฆษณาที่มีพื้นที่และเวลาที่จำกัด ได้เหมือนสินค้าทั่วไป อย่างไรก็ตาม สินค้าที่ขายโดยการใช้พนักงานขายหรือ Personal Selling ก็ควรเป็นสินค้าที่มีกำไรต่อหน่วยสูง เนื่องจากการที่ต้องใช้พนักงานขาย ซึ่งมีค่าใช้จ่ายต่อหน่วยที่สูงกว่าการส่งเสริมการตลาด (Promotion) วิธีอื่น สามารถอ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับการส่งเสริมการตลาด (Promotion) รูปแบบอื่นทั้งหมด นอกจาก Personal Selling ได้จากบทความ การส่งเสริมการตลาด (Promotion) คืออะไร? ทำไมทีมขายยุคใหม่ ควรใช้ R-CRM ในการจัดการงานขายจากหัวข้อข้างต้นที่เราได้แยกแยะให้ทุกท่านได้เห็นภาพเบื้องต้นแล้วว่า การทำงานของนักขายหรือเซลส์ในยุคอดีตและยุคปัจจุบันมีวิถีแนวทางการทำงานแบบไหน และแตกต่างกันอย่างไรบ้าง ซึ่ง การเปลี่ยนแปลงที่เห็นได้ชัดเจนที่สุด ก็คือ เซลส์ยุคใหม่มีการใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีที่ทันสมัยเข้ามาช่วยในการทำงานมากขึ้น อย่างเช่น R-CRM แพลตฟอร์มที่บริหารทีมขาย ซึ่งเครื่องมือนี้สามารถช่วยให้เซลส์ทำงานได้อย่างเป็นระบบ ลดเวลาในการจัดการข้อมูลและเอกสารมากมาย ที่สำคัญสามารถติดตามลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ และเพิ่มโอกาสในการปิดการขายให้รวดเร็วขึ้นอีกด้วย ส่วนในมุมหัวหน้าทีมขายที่ต้องบริหารทีมขาย สามารถอ่านรายละเอียดเกี่ยวกับการบริหารทีมขาย เพิ่มเติมได้ที่บทความ ไขความเชื่อ บริหารทีมขายแบบดั้งเดิม vs แบบใช้เทคโนโลยีแบบไหนได้ผลกว่า? สำหรับในบทความนี้ เราลองมาเจาะลึก ดูในมุมมองของนักขายหรือเซลส์ ว่าในยุคปัจจุบัน มีการปรับวิถีการทำงานโดยมีการประยุกต์ใช้ R-CRM เข้ามาช่วยในการทำงาน สามารถช่วยให้เซลส์สามารถทำงานได้ดีมากยิ่งขึ้นอย่างไรบ้าง และสามารถเพิ่มโอกาสในการปิดการขายได้ตามเป้าได้จริงหรือไม่ 1. การจัดการข้อมูล Lead อย่างเป็นระบบ เมื่อเซลส์ มีกลุ่มลูกค้ากลุ่มเป้าหมายหรือผู้ที่สนใจในสินค้าและบริการมาจากช่องทางต่างๆ แล้ว เช่น จากทางหน้าเว็บไซต์, Line OA หรือ Facebook Messanger ข้อมูล Lead เหล่านี้จะถูกส่งเข้าระบบ CRM โดยอัตโนมัติและไปปรากฏอยู่ในหน้า Lead inbox และเซลส์เองก็ยังสามารถเพิ่มข้อมูล Lead เข้าไปเพิ่มเติมเองได้ด้วยเช่นกัน ซึ่งอาจจะเป็น Lead ที่มาจากช่องทาง Offline อื่นๆ ที่ไม่ได้มีการส่งต่อข้อมูลโดยอัตโนมัติ เช่น เจอลูกค้าที่งานอีเว้นท์ ลูกค้าโทรเข้ามาเอง เป็นต้น และเมื่อมีรายชื่อลูกค้าในระบบแล้ว เซลส์สามารถดำเนินการหรือจัดการขั้นตอนอื่นๆ ต่อ ด้วยการใช้ฟีเจอร์ต่างๆ ใน R-CRM เช่น
 2. การจัดการกระบวนการขายกับลูกค้า ตั้งแต่ต้นจนจบ (Sales Pipeline) จะดีมากแค่ไหน ถ้าเรามีเครื่องมือที่เข้ามาช่วยบริหารจัดการการขายในแต่ละขั้นตอน หรือเรียกอีกอย่างว่า Sales Pipeline ซึ่งก็คือ ขั้นตอนการขายหรือกระบวนการขาย หรือ Sales Stage โดยขั้นตอนเหล่านี้จะเริ่มตั้งแต่การเก็บข้อมูลลูกค้า การเสนอขาย การต่อรอง การสื่อสาร สร้างความสัมพันธ์อันดีกับลูกค้า ไปจนถึงการปิดการขาย ซึ่ง Sales Pipeline จะช่วยบอกเซลส์ว่า ลูกค้าแต่ละคนกำลังอยู่ในขั้นตอนไหน เซลส์มีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าไปถึง Step ไหนแล้ว สามารถปิดการขายได้หรือไม่ อย่างไร เพื่อที่เราจะได้วางแผน บริหารจัดการกับลูกค้าเพื่อผ่านแต่ละ Stage ได้อย่างเหมาะสม จนกระทั่งไปถึง Stage การปิดการขาย และสุดท้าย R-CRM ยังสามารถวัดผลการขาย เพื่อปรับกลยุทธ์การขายให้มีประสิทธิภาพมากกว่าเดิมได้อีกด้วย
3. การสร้างใบเสนอราคา ขั้นตอนการทำใบเสนอราคานี้ หากเคยทำบน Excel เซลส์หลายๆ ท่านก็คงมีเบื่อกันบ้าง เพราะไหนจะต้องตั้งค่ากระดาษ ตั้งค่ารายละเอียดต่างๆ ทำให้ยุ่งยากและเสียเวลาอย่างมาก ดังนั้นการใช้ R-CRM ซึ่งมีฟีเจอร์สร้างใบเสนอราคา และใบแจ้งหนี้ได้เลยผ่านระบบ นับว่าช่วยเซลส์ประหยัดเวลาการทำงานไปได้อีกเยอะเลย เพราะระบบมีแบบฟอร์มสำเร็จรูปมาให้เสร็จสรรพครบครัน สามารถเลือกเพิ่มข้อมูลสินค้า บริการได้ทันทีจากระบบ กรอกข้อมูลเพิ่มเติมได้ง่ายดาย ใส่ราคาสินค้า จากนั้นระบบก็จะคำนวณยอดรวม ตัวเลขต่างๆ มาให้เรียบร้อย จัดการเพียงพริบตาจริงๆ 4. การส่งอีเมลผ่านระบบได้ทันที จากที่ได้กล่าวในข้อ 3. ข้างต้นไปแล้วว่าเมื่อเซลส์สร้างใบเสนอราคาเสร็จแล้ว ก็สามารถส่งอีเมลได้เลยทันทีผ่าน R-CRM ซึ่งฟีเจอร์นี้ออกแบบมาเพื่อให้เซลส์ขายสามารถส่งเมลหาลูกค้าได้ง่ายและสะดวกมากขึ้นไม่ต้องเสียเวลาสวิตช์โปรแกรมไปมา แถมยังมีแบบฟอร์มอีเมลให้เพื่อไกด์ไลน์อีกด้วย เซลส์สามารถเพิ่มไฟล์เอกสาร ใบเสนอราคา ใบแจ้งหนี้ หรืออัปโหลดเอกสารอื่นๆ ได้ง่ายที่สำคัญเซลส์ยังสามารถรู้ได้ว่าลูกค้าเปิดอ่านอีเมลนั้นแล้วหรือยัง เพื่อที่เซลส์จะได้ติดตามและพูดคุยกับลูกค้าต่อได้อย่างราบรื่น เห็นมั้ยคะ จัดการง่ายเพียงปลายนิ้วจริงๆค่ะ 5. การตั้งแจ้งเตือนนัดหมายสำคัญต่างๆ ไม่ลืมนัดลูกค้าแน่นอน แน่นอนว่าการนัดเจอหรือนัดพูดคุย เพื่อติดตามลูกค้า ก็คือหน้าที่หลักของเซลส์ ดังนั้นเมื่อก่อนที่จากต้องจดนัดหมาย เตือนความจำตัวเองลงในสมุดจด หรือโทรศัพท์ เมื่อต้องปรับวิถีการทำงาน ก็เพียงแค่เปลี่ยนมาตั้งค่าแจ้งเตือนต่างๆ ผ่าน R-CRM ได้ ไม่ว่าจะเป็นแจ้งเตือนนัดหมาย แจ้งเตือนการติดตามลูกค้า หรือแจ้งเตือนการทำงานที่สำคัญต่างๆ ฟีเจอร์นี้ช่วยให้เซลส์จัดการรายการขายในแต่ละวัน เพื่อได้ง่ายขึ้นเพื่อการติดต่อลูกค้าครั้งถัดไปและเซลส์สามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น อีกทั้งทำให้ลูกค้ามีความพึงพอใจและเชื่อมั่นในความเป็นมืออาชีพของเซลส์เองด้วย 6. การดูรายงานสถิติสำคัญต่างๆ ผ่าน R-Insights R-CRM ไม่ได้ออกแบบมาเพื่อช่วยให้เซลส์ขายทำงานง่ายขึ้นเพียงอย่างเดียวแต่ยังมี R-Insights รายงานการขายสำคัญต่างๆ ที่ช่วยให้เซลส์ได้รู้จักวิเคราะห์ยอดขาย ผลลัพธ์ ผลงานการทำงานของตนเองอยู่เสมอ เพื่อสามารถนำมาปรับปรุง วางแผนพัฒนาการทำงานให้ดียิ่งๆ ขึ้นไป ปิดการขายได้มากขึ้น ทำงานได้มีประสิทธิภาพมากขึ้น ที่สำคัญไม่ต้องมานั่งเสียเวลาทำ Report นาน ๆ อีกต่อไป และในส่วนของ ผู้จัดการฝ่ายขาย ก็สามารถทำงานง่ายขึ้นด้วย เมื่อต้องการดูประสิทธิภาพการทำงานของเซลส์แต่ละคนสามารถดูได้ทันที ที่ R-Insights แหล่งรวบรวมข้อมูลทางสถิติ รายงานข้อมูลการขายที่สำคัญต่างๆ ในทุกมิติ สามารถดูได้ว่าเซลส์ขายแต่ละคนหาลูกค้าใหม่ได้ที่คน มีลูกค้าที่อยู่ในขั้นตอนการนำเสนอที่คน ต่อรองที่คน ปิดการขายได้เท่าไหร่ เหตุผลที่ไม่สามารถปิดการขายได้ สินค้าอะไรขายดีที่สุด ฯลฯ ข้อมูลเหล่านี้สามารถนำมาทำ Report เพื่อใช้ในการประชุมกันภายในทีมขายได้ และหัวหน้าทีมก็จะได้นำมาปรับแผนในการพัฒนาทีมงานหรือแนะแนวทางการทำงานที่จะให้ผลลัพธ์ที่ดีมากขึ้นต่อไป
สรุปทุกการเปลี่ยนแปลงย่อมส่งผลต่อการทำงานอยู่เสมอ แต่สิ่งสำคัญคือเรามีการปรับวิถี ปรับตัวอย่างไร เช่นกับกับอาชีพนักขายหรือเซลส์ ที่ควรมีศักยภาพในการปรับตัวเพื่อให้ดำรงอยู่ได้ในทุกสถานการณ์ ทำอย่างไรให้มีโอกาสได้ลูกค้าใหม่ๆ ทำให้ลูกค้าประทับใจในการติดต่อจากเรา และที่สำคัญคือสามารถปิดการขายได้ตามเป้า ในขณะเดียวกันต้องรักษาความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าได้ด้วย ดังนั้น เพื่อเป็นการเพิ่มประสิทธิภาพในการบริหารจัดการทีมขายของคุณ เพื่อให้ตอบโจทย์วิถีการทำงานของเซลส์ยุคใหม่ได้ด้วยเครื่องมือ R-CRM ของ Readyplanet Marketing Platform ครบครันด้วยฟีเจอร์หลากหลาย ช่วยให้เซลส์ทำงานง่ายขึ้น คล่องตัวมากยิ่งขึ้นเปลี่ยนรูปแบบการทำงานแบบเดิมที่ล้าหลังให้ทันสมัย ช่วยซัพพอร์ตการตลาดออนไลน์ได้แบบครอบคลุม หากคุณคิดว่าถึงเวลาแล้วที่ธุรกิจของคุณควรหันมาปรับเปลี่ยนการบริหารจัดการทีมขายใหม่ด้วยระบบ R-CRM ให้ Readyplanet Marketing Platform คือตัวเลือกแรกที่คุณมองหา |
การขายโดยใช้พนักงานขายในสมัยก่อน
กระทู้ที่เกี่ยวข้อง
ลิขสิทธิ์ © 2024 th.cemle Inc.
